Comment réaliser une bonne fiche produit et augmenter la conversion

La startup Franco-Russe Brandquad, a analysé un demi-million de produits sur Internet, créé un système PIM pour faciliter les ventes en ligne, et développé des conventions qui permettent de réaliser des fiches produits qui peuvent augmenter grandement la conversion. Avec Philipp Denisov, CEO de Brandquad, nous allons voir cela de plus près.

Nom du produit

Pour la plupart des plateformes de retail sur Internet, une règle convient : les titres doivent être courts mais significatifs afin de répondre au nombre maximal de requêtes de recherche tout en respectant les règles du site. D’ailleurs, beaucoup de plateformes interdisent l’ajout d’accroches marketing dans les noms de produits. Le titre devrait inclure :

• la marque et nom du produit
• la catégorie à laquelle appartient le produit
• caractéristique clé du produit
• série ou autre caractéristique importante du groupe de produits
• quantité/taille

Exemple : Mètre ruban de Dexell 5 m x 19 mm avec autostop

Ce mètre ruban est vendu dans le magasin de construction Leroy Merlin, et dans la fiche produit, la catégorie “bâtiment” est exclue du nom, elle est jugée inutile.

Pour les produits dont la taille est importante, les unités de mesure et les indicateurs devraient figurer dans le titre. Ils doivent être vérifiés avec le catalogue des produits déjà publiés et avec les requêtes des utilisateurs avant leur publication. Si vous spécifiez des unités de mesure et des caractéristiques plus claires que les concurrents, les acheteurs feront confiance à vos produits.

Il faudra éviter par ailleurs les noms trop longs, y compris les mots-clés et définitions longues. Les définitions les plus populaires et les plus précises devraient être laissées dans le nom, et les synonymes devraient être transmis aux plateformes et aux magasins pour personnaliser la recherche.

En outre, les plateformes de vente offrent des modèles de noms et leurs propres ensembles de règles conçues pour prendre en compte les caractéristiques du référencement de manière à attirer plus d’acheteurs et à simplifier la recherche de produits.

Optimiser une fiche produit pour AliExpress

Prenons l’exemple de la plateforme AliExpress bien connue du grand public. Celle-ci est très utile aux industries pour mettre en vente des produits de type matériel industriel. Évidemment, l’optimisation de la fiche produit est capitale pour gagner en visibilité.

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Une bonne description du produit : L’information contenue dans les photos et les vidéos est perçue plus facilement et plus rapidement, il faudra la proposer juste en dessous. Les textes sont plus difficiles à lire, ils devraient donc être aussi pratiques que possible pour les clients. Voici quelques règles qui devraient être utilisées en plus des exigences des sites en matière de descriptions :

• Le texte doit avoir un sens. Inclure des informations sur comment le produit est fabriqué, comment il peut être utilisé, en quoi il diffère des marques similaires. 
• La description doit contenir des caractéristiques importantes du produit, sans plus.
• N’écrivez pas d’énormes blocs de textes. Vous pouvez proposer vos descriptions longues en paragraphes séparés. Une idée par paragraphe. Cela facilitera la compréhension du texte et la présentation du produit.
• Proposer un style et une structure unique. Cela permettra aux acheteurs de comparer plus facilement vos produits entre eux et également de les comparer avec les produits de vos concurrents.
• Orthographe, stylistique et ponctuation. Moins il y aura d’erreurs, plus vous serez fiable aux yeux de vos clients. Selon les statistiques, 48 % des fiches produits ont des fautes de frappe.

Une règle simple : Plus le produit est complexe, plus les informations à son sujet devraient être détaillées et structurées. Idéalement, de telles descriptions sont préparées comme réponses à la question sur le produit et les besoins des principaux groupes de clients.

Par exemple : si vous vendez des scies sabres, voici ce que vous pouvez écrire dans la fiche produit : 

“Le poids de la scie est de 1,5 kg, la longueur du cordon est de 5 mètres. Le niveau de vibration et de bruit est faible. Pratique pour tailler les clôtures arbustives, ainsi que pour faciliter le sciage des grandes branches en hauteur”.

Pour vérifier l’utilité du texte, relisez-le et regardez s’il répond aux questions sur le produit :

• de quoi il s’agit ?
• où l’utiliser ?
• combien de temps cela va-t-il durer ?
• Comment s’en occuper ?
• Comment puis-je l’allumer ou l’éteindre ?
• Pourquoi est-il meilleur que les autres ?
• À qui conviendra-t-il ?
• Dans quelles situations peut-il être utilisé ?
• Quel problème résout-il ?
• De quoi est-il fait ?
• Qu’est-ce qui est inclus ?

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=> Description utile : + 5,5 % de conversion 

Recommandations, commentaires sur la façon de travailler avec eux

Le contenu créé par les utilisateurs (UGC) inspire plus de confiance que les textes marketing du vendeur. 86 % des acheteurs sur Internet étudient les avis et les évaluations des vendeurs et des produits avant d’acheter. Voici quelques astuces pour augmenter la conversion : 

• trouver des sources de commentaires et apprendre à les surveiller rapidement. Il existe des services dédiés à  cela.
• classer les avis par type et par contenu. Vous trouverez sûrement de nombreuses plaintes identiques concernant la même erreur – mauvais emballage, rapidité de livraison ou autre chose liée au produit ou au service.
• lorsque les problèmes sont identifiés, et que vous êtes prêt à les présenter publiquement, contactez vos clients.

Souvent, les marques mettent des “stubs” sur les avis négatifs dès qu’ils sont trouvés. Par exemple, “Merci, nous vous avons entendu, nous reviendrons vers vous bientôt.” Si vous faites cela, vous devez revenir à la discussion dans un délai suffisant pour les acheteurs (généralement 24 heures) et fournir une réponse. 

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Vous devez également répondre à tous les commentaires, mais le faire de manière positive. Il s’agit d’une occasion de développer la relation client et de générer des ventes supplémentaires. Par exemple, évitez d’offrir un code promotionnel ou des liens vers des produits complémentaires en réponse à des commentaires négatifs. Et surtout, privilégiez le contact et le traitement personnalisé qui augmenteront la fidélité à la marque.

D’après les travaux du psychologue américain John Gottman, 5 à 7 bonnes critiques devraient neutraliser l’effet d’une mauvaise critique. Dans le même temps, éviter de tricher dans les commentaires : les acheteurs sont en mesure de distinguer les commentaires réels et détaillés de ceux écrits par les robots. Par conséquent, travailler avec des critiques négatives est avant tout l’élimination de la cause du mécontentement, de l’attention, de la démonstration de votre propre volonté de comprendre, d’éliminer le problème.